ความท้าทายของ Heroleads ครั้งนี้คือ ลูกค้าเป็นเครือของบริษัทโทรคมนาคมชั้นนำ โดยในส่วนที่ทางทีมดูแลเป็นพาร์ทที่เป็นธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) โดย Challenge ที่น่าสนใจในครั้งนี้คือ ผลิตภัณฑ์ในฝั่ง B2C (Business-to-Consumer) ของลูกค้าถือว่าแข็งแรงและเป็นที่รู้จักอยู่แล้ว แต่กลับกันพอเป็นผลิตภัณฑ์สำหรับฝั่ง B2B ที่ใหม่และอาจทำให้ลูกค้าเกิดความสับสนระหว่างผลิตภัณฑ์ฝั่ง B2C และ B2B ได้ ดังนั้นเราจึงต้องเริ่มตั้งแต่การสร้างการรับรู้ที่ถูกต้องชัดเจนว่านี่คือผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาเพื่อ B2B เท่านั้น จนไปถึงการเปลี่ยนลูกค้าที่กำลังตัดสินใจ (Potential Customer) ให้เป็นลูกค้าที่ยอมจ่าย (Paying Customer)

หลังจากที่ได้คุยรายละเอียดต่าง ๆ กับลูกค้า ทาง Heroleads จึงได้ตัดสินใจพัฒนากลยุทธ์การตลาดแบบ Full-Funnel โดยเน้นไปที่การสร้างการรับรู้ที่ถูกต้องให้กับผลิตภัณฑ์ฝั่ง B2B เพื่อให้สามารถไปถึงกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องและแม่นยำมากขึ้น จนสามารถทำให้เกิดลูกค้ารายใหม่ได้จริง

Challenge

ที่ผ่านมาลูกค้าใช้กลยุทธ์การตลาดแบบเน้นไปที่ Lower-Funnel เพียงอย่างเดียว ซึ่งแม้ว่าจะได้ Lead เข้ามาอย่างต่อเนื่อง แต่ Lead ที่เข้ามากลับขาดความเข้าใจที่ถูกต้องในตัวผลิตภัณฑ์ฝั่ง B2B จึงทำให้ทางฝ่ายขายของลูกค้าต้องทำงานหนักมากขึ้นเพื่อเปลี่ยน Lead เหล่านั้นให้กลายเป็นผู้ใช้บริการของลูกค้าจริง ๆ สรุปเหตุการณ์ง่าย ๆ ก็คือแม้จะมี Lead เข้ามาเยอะก็ไม่สามารถทำให้เกิดเป็นยอดขายได้จริง นอกจากนั้นการทำการตลาดผ่าน Lower-Funnel เพียงอย่างเดียว ทำให้ค่า CAC (Customer Acquisition Cost) แพงมากขึ้นหลังจากทำโฆษณาไประยะหนึ่ง เนื่องจากขนาดของผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์ B2B มีจำกัด

Outcomes

ซึ่งผลลัพธ์จากการใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ Full-Funnel ที่ Heroleads ได้ทำการปรับปรุงและพัฒนาให้ลูกค้านั้น สามารถสร้างผลลัพธ์ด้านการตลาดโดยรวมที่ดีขึ้นได้จริง! โดยที่เราตั้งเป้าหมายไว้ดังนี้:

1) ได้ Lead ที่มีคุณภาพมากขึ้น: การทำคอนเทนต์บน Upper-Funnel ที่ให้ข้อมูลความรู้ (Educational Content) ช่วยเพิ่มการรับรู้ที่ถูกต้องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในฝั่ง B2B ของลูกค้า จึงทำให้เราสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนและดึงดูด Lead คุณภาพสูงในจำนวนที่มากขึ้นได้

2) ได้รับ Conversion Rate เพิ่มขึ้น: หลังจากเราได้เจาะไปที่กลุ่มเป้าหมายใน Upper-Funnel เพิ่มขึ้น ตัวเลขแสดงให้เห็นว่ามี Potential Customer หรือกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจสินค้าของเราเพิ่มขึ้นและทำให้ Conversion Rate ของลูกค้าเพิ่มขึ้นจากเดิมถึง 40%

การวิเคราะห์เชิงเปรียบเทียบของแคมเปญการตลาดดิจิทัลแบบ Full-Funnel

มกราคม - มิถุนายน 2023

Highlights

1) การใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ Full-Funnel ของ Heroleads ส่งผลให้ลูกค้าได้รับจำนวน Lead เพิ่มขึ้น 25% QoQ

2) Cost Per Lead (CPL) ลดลง 20% นั่นหมายถึงการที่ลูกค้าจ่ายค่า CAC (Customer Acquisition Cost) ถูกลง

3) ตามที่ปรากฏบน Chart ถึงแม้ว่าจะลงเงินกับ Ads ในเดือนพฤษภาคมน้อยลง แต่จำนวน Lead ที่ได้รับนั้นก็ยังสามารถเพิ่มจำนวนขึ้นได้

Approach

กลยุทธ์ของ Heroleads เน้นไปที่สามองค์ประกอบหลัก:

1) พัฒนากลยุทธ์การตลาดเพื่อเพิ่ม Awareness ด้วย Upper-Funnel:
จากเป้าหมายที่ต้องการสร้างการรับรู้ที่ถูกต้องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ฝั่ง B2B ให้มากขึ้น เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่ใช่ให้สนใจแบรนด์และผลิตภัณฑ์ ทาง Heroleads เราจึงให้ความสำคัญกับ Awareness และพัฒนากลยุทธ์การตลาดบน Upper-Funnel อย่างละเอียด อีกทั้งเน้นเรื่อง Customer Mapping เพื่อสร้าง Tochpoint ที่นำไปสู่ Potential Conversion ที่มากขึ้น

โดยเริ่มต้นจากการสร้างคอนเทนต์ที่ให้ข้อมูลความรู้ (Educational Content) รวมถึงคอนเทนต์ที่ช่วยแก้ไขปัญหาและตอบข้อสงสัยต่าง ๆ ที่คนอยากรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Problem-Solving Content) ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าที่ยังไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ในฝั่ง B2B

หลังจากนั้นทางทีมได้ติดตาม ‘ดัชนีวัดผลสำเร็จ’ หรือ KPI (Key Performance Indicators) ของแคมเปญการตลาดแต่ละแคมเปญอย่างใกล้ชิด เพื่อดูผลลัพธ์ ซึ่งพบว่า Impression และ Link Clicks เพิ่มขึ้นกว่า 40%

นอกจากนี้ทีม Heroleads ได้พัฒนาในพาร์ทของ Content Marketing โดยเริ่มจากการสร้าง Blog ที่รวบรวมเนื้อหาเกี่ยวกับโปรไฟล์บริษัท ข้อมูลเชิงลึก เทรนด์ธุรกิจ และ Best Practice ที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมโทรคมนาคม รวมถึงสร้าง Whitepapers, กรณีศึกษา และ e-book ที่กล่าวถึงปัญหาที่ลูกค้า B2B ส่วนใหญ่ต้องพบเจอ สิ่งเหล่านี้ทำให้ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ถูกรวบรวมไว้อย่างเป็นสัดส่วนและเข้าถึงได้ง่าย ขณะเดียวกันก็ช่วยให้แบรนด์มีความน่าสนใจและน่าเชื่อถือมากยิ่งขึ้น

โดยใน Lower-Funnel เราใช้ Website Tracking Tools บน META มาเป็นตัวช่วยในการ Track ทำให้พบว่ากลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงนั้นมีความเฉพาะทาง เราจึงได้กำหนดเป้าหมายในการยิง Ads ใหม่ให้ตรงยิ่งขึ้น โดยโฟกัสไปที่กลุ่มที่มีศักยภาพสูงสุดเท่านั้น

ซึ่งผลลัพธ์ของการทำแคมเปญตามกลยุทธ์ของ Heroleads ตามที่ได้กล่าวมานั้น ช่วยให้ภาพรวมด้านการตลาดของลูกค้ามีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยสร้างการรับรู้ที่ถูกต้องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ฝั่ง B2B และเจาะกลุ่มเป้าหมายได้ถูกต้องแม่นยำยิ่งขึ้น

2) กลยุทธ์ Lower Funnel เพื่อเพิ่ม Conversion:
เพื่อเป้าหมายในการ ‘เปลี่ยน Lead เป็นลูกค้า’ Heroleads จำเป็นต้องวางแผนกลยุทธ์การตลาดใน Lower-Funnel อย่างละเอียดและรอบคอบ เน้นไปที่การปรับปรุงการสื่อสารให้ถูกต้องแม่นยำมากขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในฝั่ง B2B เพื่อให้ได้ Lead ที่มีคุณภาพมากขึ้น นอกจากนี้เรายังได้เสนอการใช้กลยุทธ์แบบ Personalized Attention เพื่อให้ทางทีม Marketing และ Sales ของลูกค้าสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น พร้อมสามารถตอบคำถามของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ อีกทั้งทางเรายังได้แนะนำให้ทางลูกค้าออกโปรโมชันนำสินค้าให้ผู้สนใจทดลองใช้เเบบ Free Trials และ โปรโมชันแบบจำกัดเวลาการใช้งาน เพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าใหม่ ซึ่งก็ได้ผลลัพธ์เป็นที่น่าพอใจ โดยทำให้เกิด Sense of Urgency สามารถกระตุ้นให้มีผู้สนใจและทำให้ได้ Lead คุณภาพอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ ด้วยประสบการณ์ในการดูแลลูกค้าหลากหลายเจ้า พบกว่าการสร้าง ‘คอนเทนต์ที่มีคุณภาพ’ ไม่เพียงแต่ช่วยให้ลูกค้าได้รับ Conversion ที่เพิ่มขึ้น แต่ยังรวมไปถึงการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับ Marketing Funnel โดยช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้กับกลุ่มลูกค้า ทำให้เกิด Conversion เพิ่มขึ้นถึง 40%

3) การปรับสมดุลในการทำการตลาดผ่านการทำการตลาดผ่าน Upper และ Lower-Funnel เพื่อการเติบโตของธุรกิจอย่างยั่งยืน:
ตลอดการดำเนินแคมเปญ ทาง Heroleads ได้ติดตามและประเมินประสิทธิภาพ Performance ของทั้ง Upper และ Lower-Funnel อย่างต่อเนื่อง ทางทีมได้ทำการวิเคราะห์ข้อมูล ติดตามผล และใช้ Data-Driven ในการตัดสินใจ รวมถึงวางแผนงบประมาณอย่างมีประสิทธิภาพ ทำให้ลูกค้ามีทั้ง Brand Recognition และ Brand Visibility ที่เพิ่มสูงขึ้น รวมถึงได้รับ Engagement ทาง Social Media เพิ่มขึ้น

การปรับกลยุทธ์การตลาดให้กับลูกค้าจากเดิมที่เป็น Lower Funnel อย่างเดียว ให้เป็นการตลาดเเบบ Full funnel ไม่ได้สร้างผลลัพธ์เพียงแค่ระยะสั้นเท่านั้น เพราะสิ่งที่ลูกค้าได้รับ เริ่มตั้งแต่การรับรู้และเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ที่ลำพังเพียง Lower Funnel ไม่สามารถทำได้ เป็นการติดกระดุมเม็ดแรกที่ถูกต้อง จนไปถึงการเจาะกลุ่มเป้าหมายที่แม่นยำ ทำให้สามารถเปลี่ยน Lead คุณภาพกลายเป็นยอดขายได้จริง สร้างความยั่งยืนและได้เปรียบในการแข่งขันให้กับแบรนด์ในอุตสาหกรรมโทรคมนาคม

ถ้าคุณกำลังมองหา partner ที่สามารถช่วยพัฒนาแผนธุรกิจให้คุณได้แบบ 360 ที่ Heroleads เรามีผู้เชี่ยวชาญครบทุกด้านพร้อมดูแลและพัฒนาธุรกิจของคุณให้เติบโตไปด้วยกันอย่างยั่งยืน