Lead Generation คืออะไร? กลยุทธ์ทำกำไร และโอกาสเพิ่มยอดขาย

“ถ้าสิ่งที่ขับเคลื่อนธุรกิจของคุณคือยอดขาย…Lead Generation คือ เชื้อเพลิงที่จะทำให้คุณขายสินค้าได้มากขึ้น”

Lead Generation คืออะไร?

Lead Generation คือ กระบวนการที่จะดึงดูดให้คนสนใจสินค้าและบริการของเรา และทำให้เขาตัดสินใจซื้อในที่สุด

“ขายของยุคนี้ยากจะตาย”  

ก็ใช่ ถ้าเรายังใช้วิธีการเข้าหาลูกค้าแบบเดิม ๆ    การตลาดแบบเก่า เราใช้วิธีกระหน่ำยิงโฆษณาโดยไม่สนใจกลุ่มเป้าหมาย พร้อมข้อความขายแบบ Hard Sell เพื่อหวังให้คนสนใจสินค้าของเราเยอะ ๆ

แต่รู้มั้ย? พฤติกรรมการซื้อของลูกค้ายุคนี้เปลี่ยนไปแล้ว 

พวกเขาต้องการค้นหาสินค้าและบริการที่สนใจด้วยตัวเอง ยิ่งยัดเยียดการขายมากเกินไป กลายเป็นยิ่งถูกต่อต้าน (นึกภาพเซลส์ขายคอร์สความงามตามห้าง ที่พยายามดึงแขน เดินตื้อ แต่เรากลับเดินหนี)

กลยุทธ์ Lead Generation คือเทคนิคการตลาดของธุรกิจยุคใหม่ ที่ใช้วิธีนำเสนอสิ่งที่ตรงกับความสนใจ ความต้องการ ทำให้เราเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากกว่าเดิม และเป็นกลุ่มเป้าหมายคุณภาพที่มีโอกาสปิดการขายได้จริง ๆ ซึ่งเราเรียกคนกลุ่มนี้ว่า  “Lead”

ทำไมธุรกิจถึงต้องการ Lead?

โชว์รูมรถยนต์ขายรถด้วยการออกบูธตามห้าง ปล่อยรถได้เดือนละ 4 คัน

โชว์รูมเดียวกัน หันมาใช้กลยุทธ์ Lead Generation ขายรถได้ 20 คันใน 1 เดือน !

นั่นเพราะเขาใช้วิธีดึงดูดคนที่มีแนวโน้มสนใจจะซื้อรถอยู่แล้วให้ตรงเข้ามาหา คัดกรองว่าใครมีโอกาสจะปิดการขายได้มากที่สุด แล้วไปโฟกัสที่คนนั้นแทนที่จะใช้การลงทุนแบบเหวี่ยงแห

สิ่งที่ธุรกิจจะได้จากการทำ Lead Generation คือ

• ทำให้เจอคนที่สนใจสินค้าและบริการของเราจริง ๆ
• ได้เบอร์โทร ช่องทางการติดต่อ (Contact Information) เพื่อให้เซลตามไปนำเสนอสินค้าหรือโปรโมชั่นต่าง ๆ
• ได้กลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน  ไม่ต้องเสียเวลากับคนที่ไม่ได้สนใจสินค้าและบริการของเรา 
• ได้ยอดขายเพิ่มขึ้น โดยใช้ต้นทุนการโฆษณาน้อยกว่าวิธีการแบบเดิม ๆ 

Lead Generation ทำอย่างไร?

Lead Generation ทำได้หลายวิธี ตั้งแต่วิธีง่าย ๆ ไม่ซับซ้อน ไปจนถึงวิธีที่นำเครื่องมือเทคโนโลยีขั้นสูงเข้ามาช่วย แบรนด์จะทำเอง หรือพึ่ง Lead Generation Agency ก็ได้ อยู่ที่เราคาดหวังผลลัพธ์ และมีความพร้อมมากแค่ไหน 

หลักการพื้นฐานของการทำ Lead Generation คือ   ดึงดูด > โน้มน้าวใจ > ปิดการขาย > ประทับใจและบอกต่อ  

เพื่อให้เข้าใจเห็นภาพมากขึ้น ด้านล่างนี้คือตัวอย่างการทำ Lead Generation แบบ step-by-step   

1. ดึงดูดด้วยโฆษณาออนไลน์

ขั้นแรกเราจะสร้าง Attraction ดึงดูดลูกค้าด้วยโฆษณาออนไลน์ที่ชูจุดขายของสินค้า (Unique Selling point)    เคล็ดลับคือภาพและข้อความต้องทรงพลัง เพื่อหยุดให้คนอ่านและคลิกตามเข้ามาดูรายละเอียดเพิ่มเติม

2. โน้มน้าวให้กรอกชื่อและช่องทางติดต่อ 

เมื่อลูกค้าคลิกโฆษณาจะมาเจอกับหน้า “Landing page” ลักษณะเหมือนกับเว็บไซต์หน้าเดียวที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับรายละเอียดสินค้า และโปรโมชั่นต่าง ๆ

ส่วนประกอบสำคัญของ Landing page คือ แบบฟอร์มลงทะเบียนสำหรับเก็บข้อมูล contact information ซึ่งทำให้เรารู้ว่าใครสนใจสินค้าของเราบ้าง และจะติดต่อกลับ Leads เหล่านั้นอย่างไร

…ถ้าเรายังใช้วิธีซื้อป้ายโฆษณาบิลบอร์ดข้างทาง หรือซื้อโฆษณาทางทีวี เราจะไม่มีทางรู้ข้อมูลเหล่านี้เลย   

ทั้งนี้ การจะให้กลุ่มเป้าหมายยอมให้ชื่อและเบอร์โทรติดต่อกลับนั้น โดยทั่วไปเราจะใช้วิธีแลกกับข้อเสนอพิเศษบางอย่าง

เช่น ถ้าคุณขายคอนโมมิเนียมอาจใช้วิธีให้ลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม หรือรับส่วนลดพิเศษ เป็นต้น    นอกจากการเก็บ Leads ด้วยฟอร์มแล้ว ปัจจุบันเรายังเก็บรายชื่อคนเหล่านี้ผ่าน Chatbot ได้ด้วย

(อ่านเพิ่มเติม : เทคนิคเพิ่มยอดขายอสังหาฯ ด้วยการ Optimize หน้า Landing Page)

3. เซลล์โทรกลับไปปิดการขาย

หลังจากเราได้ Leads มาแล้ว ก็เป็นหน้าที่ของเซลล์หรือฝ่ายขายที่จะต้องติดต่อ Leads เหล่านั้นกลับไปให้เร็วที่สุด

ถ้าโฆษณาของเราน่าสนใจ และส่งไปถูกกลุ่มเป้าหมาย แต่ละวันอาจมีคนกรอกฟอร์มแสดงความสนใจสินค้าและบริการของเราเข้ามาตั้งแต่หลักสิบถึงหลักร้อยคน

หลายบริษัทอาจจะมีปัญหาว่า จะจัดการ leads เหล่านี้ยังไงดี    ที่ Heroleads เรามีแพลตฟอร์มที่ชื่อว่า heroVision ทำให้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดทำงานได้ง่ายขึ้น

หนึ่ง ดูได้ว่าโฆษณาจากช่องทางไหนหา Leads ให้เราได้มากที่สุด จึงเลือกลงทุนได้อย่างคุ้มค่า

สอง เก็บรายชื่อและข้อมูลการติดต่อ Leads ทั้งหมดไว้ในที่เดียว พร้อมระบบ Call Tracking บันทึกเสียงสนทนาระหว่างลูกค้ากับฝ่ายขาย ทำให้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร คนไหนมีโอกาสจะปิดการขายได้มากที่สุด และทีมเซลได้ให้ข้อมูลที่เพียงพอต่อการตัดสินใจหรือเปล่า

รู้ได้อย่างไรว่า Lead ไหนมีโอกาสปิดการขายได้มาก

  เพื่อให้ฝ่ายขายไม่ต้องเสียเวลากับคนที่ไม่ใช่ เราจะให้คะแนนคุณภาพกับ Lead แต่ละราย (Lead Scoring) เพื่อให้รู้ว่า Lead ไหนมีโอกาสปิดการขายได้มากที่สุด    นี่คือข้อมูลเบื้องต้นที่เราควรจะนำมาพิจารณา

• Lead ที่ได้มีลักษณะตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการรึเปล่า

ประเมินได้จากข้อมูลที่ Lead กรอกเข้ามาในแบบฟอร์ม เช่น ตำแหน่ง บริษัท รายได้    สมมุติเราขายคอนโดมิเนียมใจกลางกรุงเทพฯ ราคาเริ่มต้น 4 ล้าน บาท Lead ที่เป็นพนักงานทั่วไป รายได้ต่ำกว่า 20,000 บาท อาจไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายที่เซลจะติดต่อกลับไป 

• Lead คนนั้นสนใจสินค้า/บริการของเรามากแค่ไหน

ดูได้จากการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ เช่น วิเคราะห์จากพฤติกรรมเมื่อเข้ามายังเว็บไซต์ นอกจากกรอกฟอร์มแล้ว มีการอ่านเนื้อหาอื่น ๆ ด้วยหรือไม่ สนใจกิจกรรมอื่น ๆ ที่เราจัดด้วยหรือเปล่า เป็นต้น

สถิติ Lead Generation ที่น่าสนใจ

สำหรับคนที่เคยใช้กลยุทธ์นี้ทำการตลาดอยู่แล้ว สถิติเหล่านี้อาจช่วยให้เข้าใจแนวโน้มที่สำคัญ และเป็นข้อมูลประกอบการวางกลยุทธ์ เพื่อให้แคมเปญมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้

1. Content Marketing ช่วยให้หา Lead ได้มากขึ้น

• 88% ของนักการตลาดใช้คอนเทนต์เป็นตัวนำ สร้างความน่าสนใจให้กับสินค้า…ของธรรมดา ๆ ถ้าพรีเซนต์ออกมาดี ก็เพิ่มโอกาสที่คนจะซื้อได้

2. วิดีโอทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

• 90% ของผู้บริโภคบอกว่า วิดีโอเกี่ยวกับสินค้าและบริการช่วยให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น…ลองใช้โฆษณารูปแบบวิดีโอ หรือเพิ่มวิดีโอลงไปใน Landing Page ของคุณ เพื่อเพิ่มยอดขายให้มากขึ้น

3. ติดต่อ Lead ให้ไว ถ้าไม่อยากให้ลูกค้าหลุดมือ

• แค่เซลล์ติดต่อกลับ Lead ภายใน 5 นาที ก็เพิ่มโอกาสที่คนเหล่านี้จะมาเป็นลูกค้าถึง 9 เท่า ! 

4. นักการตลาดเลือกทุ่มงบกว่าครึ่งเพื่อทำ Lead Generation

• นักการตลาดกว่าครึ่งคิดว่าการทำ Lead Generation เป็นงานที่ท้าทาย และต้องใช้ความเชี่ยวชาญ แต่ขณะเดียวกันก็ยอมใช้งบการตลาดกว่าครึ่งเพื่อทำสิ่งนี้ เพราะเห็นว่าจะให้ผลลัพธ์ที่คุ้มค่า

Lead Generation ทำเองหรือจ้างเอเจนซี่

จากที่อธิบายมาข้างต้นจะเห็นว่า Lead Generation คือกระบวนการทำการตลาด ที่มีตั้งแต่การวางแผน, กำหนดกลุ่มเป้าหมาย, ออกแบบโฆษณาและหน้า Landing page, ติดตาม Lead ไปจนถึงปิดการขาย ซึ่งต้องอาศัยการทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย และต้องการ work hours มากพอสมควร 

ถ้าบริษัทของคุณมีทรัพยากรพร้อม การทำเองแบบ in-house ก็เข้าท่า

แต่ถ้าทีมของคุณไม่ได้ใหญ่มาก หรือเป็นบริษัทใหญ่แต่ไม่ได้มีคนที่เชี่ยวชาญด้านนี้ หรือไม่มีเวลา การใช้บริการจาก Lead Generation Agency ก็ย่อมดีกว่า พวกเขาจะมีเทคนิคต่าง ๆ  ในการวาง Content Strategy, เลือก Media ที่เหมาะสม และ optimize ให้โฆษณาของคุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีโอกาสปิดการขายได้มากที่สุด รวมไปถึงมีแพลตฟอร์ม เทคโนโลยีต่าง ๆ ที่ทำให้การจัดการ Leads และวิเคราะห์แคมเปญ ทำได้ง่ายและสะดวกมากขึ้น

Heroleads ผู้นำ Lead Generation Company อันดับ  1 ในไทย

Heroleads เราคือผู้นำด้านการทำ Lead Generation อันดับ 1 ในไทย ด้วยประสบการณ์ร่วมงานกับแบรนด์ธุรกิจชั้นนำมากกว่า 5 ปี เราสร้างรายได้ให้ธุรกิจต่าง ๆ มูลค่ากว่า 1 หมื่นล้านบาท    ทำไมต้องทำ Lead Generation กับ Heroleads?

• เราวางแผนกลยุทธ์เพื่อธุรกิจของคุณโดยเฉพาะ

• เราออกแบบโฆษณา และ landing page โดยเน้นผลลัพธ์ (conversion) ไม่ใช่แค่ความสวยงาม

• เราใช้เทคโนโลยีร่วมกับประสบการณ์จากผู้เชี่ยวชาญ ทำให้ได้ Lead คุณภาพ

• เรามีเทคโนโลยีและแพลตฟอร์มที่คุณสามารถมอร์นิเตอร์แคมเปญ และทำ Lead Management ได้แบบเรียลไทม์ 24 ชั่วโมง